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      農村太陽能熱水器銷售技巧,適合的就是最好的
       
      發布時間:2011.04.16 新聞來源:www.brassnblades.com 瀏覽次數:
       

      農村太陽能熱水器銷售技巧,適合的就是最好的

      太陽能熱水器銷售技巧

      1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事,它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。

      2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

      3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷量更重要,如果不發展新顧客,銷售代表就不再有成功之源。

      4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。


      5.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間,可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

      6.推銷的黃金準則:你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人;推銷的白金準則:按人們喜歡的方式待人。

      7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感并增加完成推銷的機會。

      8.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。

      9.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復,若不得要領,就必須盡快請示領導,給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

      10.當客戶決定要購買時,通常會給你暗示,所以,傾聽比說話更重要。

          太陽能熱水器作為低碳,環保,安全,節約越來越受到人們的歡迎。太陽能熱水器銷售市場隨著城市市場的成熟和工程渠道的主導,太陽能熱水器銷售渠道下沉,將焦點集中在鄉鎮與農村市場,太陽熱水器的銷售勢頭正在從城市向農村轉移,為了讓有八億多人口的農村消費者認知、購買太陽能產品,國家推出了太陽能家電下鄉政策,通過國家的補貼,去開拓具有廣闊天地的農村市場。

           那么,如何拓展農村太陽能熱水器市場呢?從產品、傳播、渠道、促銷等方面對太陽能熱水器農村市場進行深入的調研,并對其他品牌的銷售經驗進行了深入研究與同行一起分享。

          一、農村太陽能熱水器市場分析

          農村市場具有廣闊的空間,隨著新農村建設的推進,農村也在大力推進使用環保、潔凈的能源,太陽能熱水器因為其自身的優勢將會得到廣泛的運用,但同時由于農村市場不同于城市家庭和工程市場,比較分散,不利于維修和售后服務,同時渠道建設的成本也高,再加上農村市場對價格的敏感度高,品牌意識較淡,因此市場開拓存在一定的阻力。

          江蘇浴普索蘭太陽能有限公司針對對許多三四級市場進行調查,發現許多消費者在購買時關注的主要焦點依次是價格、產地、品牌與口碑等因素,感性的因素多點,而沒有真正理性地從使用的量、頻率等角度去考慮。

          從消費者的角度來看,他們在購買時經常面臨5種認知風險:一是金錢風險,認為可能買了不能用是在浪費金錢;二是功能風險,怕功能沒有這么好,或者沒有說明書和廣告上的好;三是生理風險,看起來有點危險,怕可能因此而受傷;四是社會風險,怕來自周邊朋友不好的評價;五是心理風險,怕因為買而對家人有負罪感,家里人如果不同意這樣做會不會有點不負責任。

            江蘇浴普索蘭太陽能有限公司分析農村安裝太陽能熱水器有三個看重。 隨著競爭的激烈和社會的發展,農村消費者為了“慧眼識珠”,在購買中,將同樣會看重品牌、品質和服務,包括企業品牌、產品品牌和服務品牌,都是消費者選擇的依據,因為品牌是對消費者的承諾,其優良的品質、強大的售后服務會保證消費者的合法權益;看重品質,產品需要有效滿足目標區域市場的需求,如市場上的一部分太陽能熱水器雖能滿足夏季熱水需求,但一到冬季卻成為閑置品,甚至出現管裂現象,江蘇浴普索蘭太陽能有限公司推出的專利產品;看重服務,服務滿意增值,如江蘇浴普索蘭太陽能有限公司的“服務多一點,滿意多一點”的360度全方位服務原則,通過服務降低了消費者購買的認知風險。

          二、農村太陽能熱水器市場銷售策略

          太陽能熱水器的營銷需要的是在合適的時間以合適的方式與價格提供合適的產品,對于太陽能熱水器的農村市場開拓來說,需要的是正確的引導和精準的傳播,實施太陽能產品的準確定位的分眾營銷。

          在產品方面,需要的是適合農村的安裝與方便使用,保證農村市場家庭生活熱水的供應,能夠讓消費者方便、快速地使用熱水,一方面由于受到眾多自然因素影響,需要開發出能滿足不同消費者需求的個性化、人性化產品,如開發出高緯度系列、瓦房斜屋頂系列、低緯度系列產品,使消費者根據所在地的緯度、日照量、氣候、風力、水壓等自然因素選擇不同的產品;另一方面,不僅要圍繞管和內膽做文章,管是集熱,膽是蓄熱,對于管,需要的是集熱快、速熱、抗寒耐凍,對于膽,需要的是保溫蓄熱、抗腐蝕和污染,由于農村家庭一般人數較多,需要加大內膽,保證熱水的供應,整體上不僅圍繞“熱水”,而且要耐高溫和抗寒流、抗凍,而且要在除垢、防雷擊、防盜等方面去提煉差異,要考慮到產品的安全和水質的健康。

          在傳播方面,需要的是精準與有效,因為農村市場消費太陽能熱水器主要的群體有家庭、禮品、陪嫁品、小區或單位工程市場,需要圍繞農村不同市場開展不同的營銷策略,可以使用以下八項技巧:

      1,如利用趕集和感性消費的特點來開展路演,利用人流集中來進行傳播;

      2,如發揮“領導者與影響者”優勢,農村市場只要一村莊中有一戶安裝了,最好是村干部、家族長、致富帶頭人等,那么其他的就會仿效和從眾,因此,需要在該區域一些“典型”的位置安裝太陽能;

      3,如捆綁銷售,特別是針對婚慶市場,打禮品和陪嫁品牌;

      4,如刷墻運動,傳播滲透;

      5,如通過相關展板和圖片的宣傳,進行正確的引導;

      6,如圍繞新農村建設,推行集體供熱或示范小區;

      7,如充分發揮口碑的優勢或與其他政策與政府傳單聯合宣傳;

      8,如在一些小區買斷宣傳和設置轉移壁壘,有些品牌在一些縣城同開發商合作,事先為太陽能熱水器安裝下水管道,如果購買其他品牌的則需要交納一定的使用費,因而通過轉移成本來強化消費者的購買等等。

          在渠道方面,由于在農村和鄉鎮市場專賣店建設的成本比較高,浴普索蘭太陽能認為應該在縣城開設集銷售、展示與服務一體的專賣店,在鄉鎮與農村多采用渠道嫁接,如提供門頭,同時在服務方面更多的推行自助和引導,在渠道運作過程中,應該嫁接不同類型的合作與互補渠道,如郵政局、電信或移動通信的門面店、村支部或傳統的供銷社、百貨大樓、建材或家電經銷商,農村水電工等等。

          在促銷方面,需要塑造影響力和吸引力,如與家電捆綁銷售;如圍繞春節或正月進行集中的宣傳,因為這個時間是農村市場消費潛力最旺盛的時機,不僅婚慶多,而且返鄉購房和搬新居的也多;如提供一些有使用價值和吸引力的贈品;如真空管直徑最好是58到70毫米左右,滿足感觀的需要;如開展路演或限時促銷活動,促進現場購買;如進行正確的引導和農村市場的培育等等。同時,要善于塑造和培育口碑,如利用裝修師傅的推薦;如發揮現有客戶的口碑等等,

          總之,對于太陽能熱水器農村市場開發來說,目前在許多地方還是一導入與發展期,市場空間非常大,對許多企業來說正是大好時機,開展太陽能新農村運動,讓太陽能進入百姓家庭,在廣闊的農村市場上將大有作為。

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